Negosiasi "Win-Win" Solusi
Memperluas "kuedanquot; sebelum Anda membaginya.
Sebagai gambaran : Sudah waktunya untuk membeli mobil baru, dan Anda berada di ruang pamer di sebuah dealer lokal.
Anda tertarik pada kendaraan beroda empat dengan harga $ 19.000, dengan pembayaran awal 20%, dan sisanya menjadi pinjaman bebas bunga selama tiga tahun.
Anda pikir Anda bisa mendapatkan harga yg lebih baik, tetapi penjual nir siap buat menurunkannya.
Jadi, bagaimana anda mampu menerima harga yg lebih baik secara holistik untuk diri sendiri sementara jua menciptakan penawaran Anda lebih menarik bagi dealer?
Anda memikirkan pilihan lain & mengungkapkan kepada penjual, "Aku suka mobil, akan tetapi aku ingin mengganti kesepakatan buat sesuatu yg lebih berguna bagi kami berdua. Untuk harga anda $ 19.000, saya ingin Anda buat memasukkan 3 tahun servis gratis. Apabila Anda melakukannya, saya akan membayar Anda 50% berdasarkan harga di muka, dan sisanya selama hanya dua tahun. "
Ini adalah contoh menurut perundingan integratif. Situasi sudah berubah dari "menang-kalahdanquot; (satu dolar Anda menang merupakan dolar mereka kehilangan, dan sebaliknya) ke "menang-menang" (konvensi dolar yg lebih baik bagi kedua belah pihak).
Akibatnya, Anda berkiprah ke arah kesepakatan yang menciptakan "kudapan manis negosiasi" lebih besar , daripada terus berjuang atas bagaimana buat memotong yang ada "kudapan manis." Dealer mobil menciptakan penjualan dengan arus kas yang lebih baik, yg melampaui biaya servis. Dan Anda mendapatkan kendaraan beroda empat Anda dengan total biaya kepemilikan yg lebih rendah lantaran tiga tahun melayani, yang Anda wajib permanen, akan bebas.
Apa Negosiasi Integratif?
Cara mudah untuk mendefinisikan negosiasi integratif adalah untuk membandingkannya dengan pasangannya, negosiasi distributif . Negosiasi distributif adalah apa yang orang-orang tradisional menganggap negosiasi menjadi: kedua belah pihak berebut harga paket tetap barang atau jasa, dan mereka mencoba untuk menyembunyikan posisi mereka yang sebenarnya dan tujuan dalam rangka untuk mendapatkan keuntungan.
Negosiasi integratif, juga dikenal sebagai perundingan berprinsip, tawar-menawar koperasi atau negosiasi menang-menang adalah jenis atau gaya perundingan di mana pihak-pihak berafiliasi buat mencapai output yg memuaskan bagi keduanya.
Alih-alih mendekati perkara pada tawar-menawar distributif kompetitif sebagai (nilai menjamin hanya buat satu), perundingan integratif para pihak mengambil perilaku yg ditujukan untuk memecahkan masalah & mencari hasil yang menguntungkan buat keduanya.
Oleh karena itu tujuan perundingan integratif merupakan buat menciptakan nilai sebesar mungkin bagi diri sendiri & buat pihak lain, misalnya, melalui bursa imbas pada mana masing-masing pihak menciptakan konsesi, menciptakan atau memberikan beberapa nilai-nilai pulang karena itu sedikit atau nir terdapat buat sesuatu yg sangat dia nilai.
Negosiasi Integratif umumnya terjadi dalam perundingan pada mana ada beberapa hal buat bernegosiasi, misalnya, pada membentuk masyarakat pada mana masing-masing pasangan dapat membawa asal daya yg tidak selaras, tetapi saling melengkapi untuk para kawan lainnya.
Strategi Negosiasi Integratif
Strategi negosiasi integratif ditujukan untuk menciptakan nilai yang paling bagi kedua belah pihak, sehingga strategi negosiasi distributif pada dasarnya terdiri dari:Mengungkapkan keterangan kepemilikan, mengidentifikasi sendiri kebutuhan, preferensi, minat, keprihatinan, kapasitas, asal daya, dll
Belajar berdasarkan pihak lain buat menerima keterangan mengenai motivasi mereka, kebutuhan, preferensi, minat dan perhatian, misalnya, selama pertanyaan formal & informal, atau mencoba buat memahami motivasi mereka.
Taktik tawar-menawar Integratif
Taktik tawar-menawar integratif, tidak seperti strategi yang spesifik tindakan, tetapi memiliki tujuan yang sama yaitu untuk menciptakan nilai sebanyak mungkin bagi kedua belah pihak.Berikut ini adalah beberapa taktik utama yang digunakan dalam negosiasi integratif :
- Kirim pesan tentang niat untuk bekerja sama: untuk mengirim pesan yang jelas kepada pihak lain dari niat kami untuk bekerja sama, untuk memecahkan masalah, untuk menjadi fleksibel, misalnya, untuk membiarkan Anda tahu bahwa kami berdua menghadapi masalah yang sama, dengan menunjukkan kepedulian terhadap kepentingan mereka, untuk menunjukkan kesediaan untuk dialog.
- Menciptakan iklim pemecahan masalah: iklim pemecahan masalah, tidak seperti apa yang terjadi dalam tawar-menawar distributif mana sering menciptakan iklim kompetisi dan agresif.
- Pastikan komunikasi yang baik: untuk menciptakan kondisi untuk komunikasi yang baik, mempertahankan saluran komunikasi terbuka.
- Menemukan perbedaan: itu adalah melalui perbedaan (baik dalam kebutuhan, preferensi, selera, nilai, kepentingan, sumber daya, keterampilan, dll) Itu bisa menciptakan nilai, misalnya, untuk mengidentifikasi sesuatu yang tidak berharga untuk satu tetapi untuk yang lain partai itu sendiri, dan pertukaran untuk sesuatu yang pihak lain tidak begitu berharga, tapi untuk satu sama lain. Misalnya, dua kolektor buku langka, John dan Peter mulai negosiasi. John tertarik membeli sebuah buku oleh Peter Hemingway. Selama negosiasi Petrus menyebutkan bahwa dia sedang mencari sebuah buku dari William Prescott dan hal itu terjadi bahwa Yohanes memiliki dan bersedia untuk bagian dengan itu. Pada akhirnya Petrus Yohanes menjual buku Hemingway dalam pertukaran untuk beberapa dolar lebih kitab Prescott, mengakhiri kedua belah pihak bertemu, sebagai barang dipertukarkan adalah nilai moderat untuk pemilik asli mereka, tetapi nilai luar biasa bagi pemilik baru.
7 Faktor Utama pada Mencapai Keberhasilan Negosiasi Integratif
1. Tujuan Umum
? Hal ini penting bagi individu buat fokus pada kecenderungan dalam suatu kelompok untuk mencapai hasil yang integratif sukses. Pihak harus percaya bahwa upaya kolaborasi akan berguna bagi mereka seluruh. Oleh karena itu, penting bagi mereka untuk membentuk bersama, tujuan beserta atau gabungan di antara mereka.
Tujuan beserta
• Tujuan yang sedang dibagi merata di antara satu sama lain.? Salah satu yang nir akan dicapai tanpa kerjasama masing-masing.
Tujuan Bersama
? Tujuan yg kedua belah pihak berharap buat mencapai tetapi bermanfaat bagi satu sama lain dalam cara yang tidak sama.
Tujuan Bersama • Tujuan yang terdiri dari upaya kolektif untuk menggabungkan tujuan individu yang berbeda bersama-sama.
2. Iman dalam Pemecahan Masalah Kemampuan Seseorang
? Pihak harus memiliki perilaku kolaboratif ketika bekerja bersama-sama.
? Tidak adanya mentalitas tersebut akan membuat sebuah pengabdian yang lebih rendah untuk interaksi kolaboratif
3. Sebuah Kepercayaan dalam Validitas Posisi Sendiri dan Perspektif Lain
? Pihak harus menghormati & menerima pandangan, kepentingan dan harapan berdasarkan pihak lain & memasukkan mereka ke dalam masalah negosiasi bukan menantang pandangan mereka.
? Oleh karena itu, mencari alternatif saling menguntungkan yg menyebabkan hasil perundingan yang memuaskan.
4. Motivasi dan Komitmen untuk Bekerja Bersama
• Pihak harus sangat termotivasi untuk berkolaborasi daripada bersaing? Mereka wajib berkomitmen buat mencapai tujuan yang saling menguntungkan atau tujuan
? Satu harus menyajikan gaya interpersonal yang lebih:
1) Ramah dari Kompetitif
dua) Fleksibel (tapi tegas) berdasarkan keras ketua (tapi membuat)
tiga) Menerima & Mempercayai menurut Pertahanan & mengelak
? Pihak harus menyatakan kebutuhan mereka jelas, bersedia buat fokus dalam kesamaan & menerima disparitas antara satu sama lain
? Jadilah nyaman menggunakan inkonsistensi dan ketidakpastian
5. Percaya
• Pihak harus mampu untuk mendapatkan tingkat tertentu kepercayaan terhadap pihak lain, sebaliknya.? Para memicu agama akan memfasilitasi pertukaran warta dan akurasi yang lebih akbar pada mengkomunikasikan kebutuhan individu ', hasrat, posisi dan hasrat pada situasi tertentu.
6. Jelas dan Akurat Komunikasi
• Pihak harus bersedia untuk berbagi informasi yang relevan dan menyatakan apa yang mereka inginkan jelas untuk mencegah kesalahpahaman apapun sebagai akibat dari generalisasi atau ketidakjelasan? Pihak harus bersedia untuk berbicara & mengklarifikasi setiap ambiguitas
? Pihak harus memastikan bahwa pesan-pesan yg dikomunikasikan melalui aneka macam saluran komunikasi yg konsisten.
? Pihak harus selalu memberikan setiap orang kesempatan untuk berbicara, tidak terdapat yg wajib mendominasi proses perundingan
7. Pemahaman tentang Dinamika Negosiasi Integratif • Untuk mencapai hasil yang sukses dalam Negosiasi Integratif, yang benar-benar harus memahami dinamika, elemen kunci, struktur dan prinsip-prinsip yang membentuk negosiasi integratif.
? Hanya melalui pemahaman yg menyeluruh & pelatihan yang satu akan berhasil mengejar proses.
6 Kunci Strategi buat Menjangkau Negosiasi Integratif
1. Perluas Pie
• Efektif untuk negosiasi yang mengalami kekurangan sumber daya yang gagal untuk memenuhi kedua tujuan pihak ataupun kepentingan? Menganggap bahwa asal daya pembesaran akan memecahkan perkara
Solusi:
? Tambahkan sumber daya (memperbesar kue) sehingga kedua belah pihak dapat mencapai tujuan mereka
Bagaimana?
? Ajukan pertanyaan-pertanyaan diagnostik, seperti, "Apakah terdapat kekurangan sumber daya, asal daya Bagaimana diperluas buat memenuhi kebutuhan ke 2 belah pihak / bunga?"
? Membuat paket penawaran
? Mengurai perkara
Keuntungan:
? Tidak membutuhkan berita dari pihak lain kecuali kepentingan mereka
? Sederhana dan gampang metode untuk memecahkan masalah yg berkaitan menggunakan kekurangan asal daya
Kekurangan:
? Tidak berlaku buat masalah yg berada pada luar lingkup kekurangan sumber daya
2. Balas jasa
• Efektif untuk negosiasi yang memiliki lebih dari satu isu yang bertentangan yang prioritas yang berbedaSolusi
? Melibatkan perdagangan off kasus antara pihak sehingga keduanya mencapai hasil yg mereka sukai
Bagaimana?
? Selesai dengan trial and error, bereksperimen menggunakan berbagai paket penawaran yg memenuhi kepentingan seluruh orang
? Ajukan pertanyaan diagnostik, "Dapatkah saya mengurai masalah, membuat satu kasus sebagai lebih kecil yg lalu bisa logrolled?"
? Unbundling berita & Memutuskan tautan mereka
? Membuat paket penawaran
Keuntungan:
? Hasil pada menang-menang pilihan
? Sederhana dan mudah cara buat memecahkan masalah yg bertentangan perundingan menggunakan beberapa
? Aktifkan pembentukan jangka panjang hubungan kerja
Kekurangan:
? Waktu memakan
? Hanya berlaku buat perundingan yg memiliki lebih dari satu masalah yang bertentangan dipertaruhkan
? Tidak cocok untuk perundingan berturut-mana pihak mengambil gilirannya buat mendapatkan apa yg mereka inginkan
? Tidak cocok buat pihak yg nir ingin membangun interaksi jangka panjang bekerja
3. Kompensasi non spesifik
• Melibatkan off membayar kompensasi khusus dari non untuk partai yang mengakomodasi kepentingan pihak lain dan tujuan? Imbalannya tidak herbi perundingan substantif tapi relatif buat partai pada menyetujui preferensi pihak lain.
Bagaimana?
? Pihak harus memahami berapa banyak kompensasi yang cukup pada menciptakan partai akomodatif puas
? Perlu buat bereksperimen menggunakan banyak sekali jenis kompensasi yang memberikan buat mengidentifikasi keliru satu yang memenuhi pihak lain yg paling
? Ajukan pertanyaan diagnostik, "Apa hal-hal yang akan murah buat saya, tetapi berharga buat pihak lain?"
Keuntungan:
Kekurangan:
? Waktu memakan • Takut berubah menjadi situasi distributif ketika, pihak lain dapat meminta tuntutan tinggi sebagai imbalan untuk menampung sementara yang lain mencoba untuk mengecilkan kompensasi bahwa dia / dia akan membayar.
4. Potong Biaya Kepatuhan
• Melibatkan pencapaian tujuan seseorang dengan meminimalkan biaya yang dikeluarkan oleh pihak menyetujuiBagaimana?
? Pihak diharuskan untuk memiliki pengetahuan pribadi tentang kebutuhan partai menyetujui, asa, hasrat dan preferensi.
Keuntungan:
? Lebih sophisticated dibandingkan dengan kompensasi balas jasa dan nir khusus lantaran membutuhkan pengetahuan langsung yg lebih rinci dari pihak menyetujui
Kekurangan:
? Waktu memakan
5. Menjembatani •
Melibatkan menciptakan sebuah pilihan baru yang memenuhi kebutuhan kedua belah pihakBagaimana?
? Melalui mengungkapkan informasi yg memadai yg menyampaikan kepentingan & kebutuhan yg memfasilitasi inovasi opsi baru
Keuntungan:
? Sangat memuaskan ketika negosiator berkomitmen buat perundingan menang-menang
Kekurangan:
? Jangan selalu memperbaiki seluruh kekhawatiran
? Tidak berlaku apabila pihak bertekad buat menang-kalah perundingan
6. Penyelesaian pasca-Penyelesaian
• Melibatkan menggunakan penyelesaian saat ini sebagai patokan atau (BATNA) untuk mengeksplorasi pilihan yang mungkin / memuaskan dan perjanjian lainnyaBagaimana?
? Cari pilihan yang lebih memuaskan atau perjanjian atas hasil perundingan ini
Keuntungan:
? Aktifkan kedua belah pihak kesempatan lain buat mencapai output yang Menu
Home | Bab Sebelumnya | Menu | Bab Selanjutnya