Lainnya meyakinkan buat Katakan "Ya"
(Juga dikenal menjadi Enam Senjata Pengaruh)
Bagaimana Anda mensugesti orang lain?
Anda datang dengan ide yang fantastis untuk sebuah produk baru. Sekarang Anda perlu meyakinkan semua orang untuk mendukungnya.
Tetapi, Anda tidak punya poly keberhasilan dengan ini di masa lalu. Jadi, bagaimana Anda sanggup menerima semua orang buat mendukung inspirasi Anda?
Mempengaruhi orang lain adalah menantang, itulah sebabnya terdapat baiknya tahu prinsip-prinsip psikologis pada kembali proses mempengaruhi.
Ini merupakan loka itu berguna untuk mengetahui mengenai Enam Cialdini ini Prinsip Pengaruh.
Pada artikel ini, kita akan mempelajari prinsip-prinsip ini, & kita akan melihat bagaimana Anda bisa menerapkannya untuk menghipnotis orang lain. Kami jua akan berpikir mengenai etika melakukan hal ini, dan kita akan membahas bagaimana Anda dapat "melihat melalui" orang-orang yang mencoba buat menggunakan prinsip-prinsip ini buat memanipulasi Anda.
Tentang Enam Prinsip
Enam Prinsip Pengaruh (pula dikenal sebagai Enam Senjata Pengaruh) diciptakan oleh Robert Cialdini, Profesor Emeritus Bupati 'Psikologi dan Pemasaran di Arizona State University. Ia diterbitkan pada dihormati nya 1.984 kitab "Pengaruh:. The Psychology of Persuasion"
Cialdini mengidentifikasi enam prinsip melalui studi eksperimental, dan dengan membenamkan diri pada dunia apa yang dia sebut "profesional kepatuhan" - penjual, pengumpulan dana, perekrut, pengiklan, pemasar, dan sebagainya. (Ini adalah orang-orang yg terampil pada seni meyakinkan & menghipnotis orang lain.)
Keenam prinsip tersebut merupakan menjadi berikut:
1. Pembalasan
Sebagai manusia, kita umumnya bertujuan buat balik nikmat, membayar hutang, & memperlakukan orang lain sebagaimana mereka memperlakukan kita. Menurut pandangan baru timbal kembali, ini bisa mengakibatkan kita merasa berkewajiban buat menunjukkan konsesi atau bonus pada orang lain jika mereka sudah menunjukkan mereka pada kami. Ini karena kita tidak nyaman dengan perasaan berutang budi pada mereka.
Sebagai model, jika seorang rekan membantu Anda ketika Anda sedang sibuk menggunakan proyek, Anda mungkin merasa berkewajiban buat mendukung ilham-idenya buat menaikkan proses tim. Anda mungkin memutuskan buat membeli lebih poly menurut pemasok jika mereka sudah memperlihatkan Anda diskon agresif. Atau, Anda mungkin memberikan uang buat amal pengumpulan dana yg telah memberi Anda bunga pada jalan.
Dua. Komitmen (& Konsistensi)
Cialdini menyampaikan bahwa kita mempunyai asa mendalam buat konsisten. Untuk alasan ini, selesainya kami sudah berkomitmen buat sesuatu, kita lalu lebih cenderung untuk pulang melalui menggunakan itu.
Misalnya, Anda mungkin akan lebih mungkin buat mendukung usulan proyek rekan bila Anda telah memberitahuakn minat ketika dia pertama kali berbicara pada Anda tentang ide-idenya.
Tiga. Bukti Sosial
Prinsip ini bergantung dalam kiprah manusia dari "keselamatan pada nomor ."
Sebagai model, kita lebih cenderung untuk bekerja terlambat apabila orang lain dalam tim kami melakukan hal yg sama, menempatkan tip pada stoples bila telah berisi uang, atau makan pada restoran jika sibuk. Di sini, kita mengasumsikan bahwa apabila banyak orang lain melakukan sesuatu, maka wajib OK.
Kami sangat rentan terhadap prinsip ini waktu kita merasa nir pasti, dan kami bahkan lebih cenderung ditentukan jika orang yang kita lihat sepertinya mirip menggunakan kita. Itulah sebabnya iklan tak jarang menggunakan mak , bukan selebriti, buat mengiklankan produk tempat tinggal tangga.
4. Kesukaan
Cialdini menyampaikan bahwa kita lebih cenderung ditentukan sang orang-orang yg kita sukai. Likability datang pada berbagai bentuk - orang mungkin sama atau akrab bagi kita, mereka mungkin memberi kita kebanggaan, atau kita mungkin hanya cukup mempercayai mereka.
Perusahaan yg menggunakan agen penjualan dari pada warga memakai prinsip ini dengan sukses akbar. Orang lebih cenderung buat membeli menurut orang-orang seperti mereka, berdasarkan sahabat, & berdasarkan orang yang mereka kenal dan hormat.
5. Kewenangan
Kami mencicipi tugas atau kewajiban buat orang-orang pada posisi otoritas. Inilah sebabnya mengapa pengiklan produk farmasi mempekerjakan dokter ke depan kampanye mereka, dan mengapa sebagian akbar berdasarkan kita akan melakukan hal-hal yang paling banyak permintaan manajer kami.
Job judul, seragam, dan bahkan aksesoris seperti mobil atau gadget dapat meminjamkan berwibawa, dan bisa membujuk kita buat menerima apa yg orang-orang katakan.
6. Kelangkaan
Prinsip ini mengungkapkan bahwa hal-hal yang lebih menarik ketika mereka ketersediaan terbatas, atau waktu kita akan kehilangan kesempatan buat mendapatkan mereka yang menguntungkan.
Sebagai contoh, kita mungkin membeli sesuatu segera apabila kita diberitahu bahwa itu merupakan yg terakhir, atau bahwa penawaran spesifik akan segera berakhir.
Peringatan:
Hati-hati bagaimana Anda memakai enam prinsip - sangat mudah buat menggunakannya buat menyesatkan atau menipu orang - misalnya, buat menjual produk dengan harga yang nir adil, atau buat mengerahkan impak yang tidak semestinya.
Bila Anda menggunakan pendekatan seperti ini, pastikan bahwa Anda menggunakan mereka amanah ??- menggunakan menjadi benar-benar jujur, & menggunakan membujuk orang buat melakukan hal-hal yg baik bagi mereka. Apabila Anda membujuk orang buat melakukan hal-hal yg keliru bagi mereka, maka ini merupakan manipulatif, & itu nir etis. Dan itu kentara salah buat menipu atau berbohong tentang hal-hal ini - pada kenyataannya, ini mungkin penipuan.
Sebuah reputasi yg baik membutuhkan ketika yang usang buat membentuk. Tapi, Anda sanggup kehilangan itu dalam sekejap!
Cara Mendaftar Perangkat
Anda bisa menggunakan prinsip-prinsip ini setiap kali Anda ingin mempengaruhi atau membujuk orang lain.
Pertama pastikan bahwa Anda memahami orang-orang pada audiens Anda & bahwa Anda tahu mengapa Anda ingin mensugesti mereka. Pikirkan mengenai tujuan akhir Anda, & menetapkan mana prinsip-prinsip akan sangat bermanfaat pada situasi Anda.
Kita kini akan membahas beberapa taktik yg dapat Anda pakai dengan prinsip masing-masing.
Pembalasan
Untuk menggunakan timbal balik buat mempengaruhi orang lain, Anda wajib mengidentifikasi tujuan Anda, & berpikir tentang apa yang Anda inginkan dari orang lain. Anda lalu wajib mengidentifikasi apa yg bisa Anda berikan pada mereka sebagai imbalan.
Artikel kami pada Model Pengaruh mengambil pandangan mendalam pada bagaimana menggunakan timbal balik untuk mendapatkan pengaruh.
Ingat bahwa Anda kadang-kadang dapat menggunakan prinsip ini dengan hanya mengingatkan orang lain mengenai bagaimana Anda sudah membantu mereka di masa kemudian.
Komitmen
Di sini, mencoba buat menerima komitmen warga semenjak dini, baik secara verbal juga tertulis.
Misalnya, jika Anda sedang membangun dukungan untuk sebuah proyek, berbicara tentang ide awal dengan para pemangku kepentingan, & merogoh komentar dan pandangan ke rekening.
Atau, jika Anda menjual produk, menjual pada jumlah yg sangat kecil ("tasterdanquot;), atau membuatnya mudah bagi orang untuk mengubah pikiran mereka setelah mereka telah membelinya. (Di sini, membeli produk adalah komitmen awal, meskipun mereka mempunyai hak buat pulang apabila mereka mau.)
Bukti Sosial
Anda bisa memakai prinsip ini menggunakan menciptakan "buzzdanquot; kurang lebih inspirasi Anda atau produk.
Misalnya, bila Anda mencoba buat mendapatkan dukungan buat sebuah proyek baru, bekerja pada menghasilkan dukungan berdasarkan orang-orang berpengaruh pada organisasi Anda. (Ini mungkin tidak selalu menjadi manajer.)
Atau, jika Anda menjual jasa, menyoroti jumlah orang yang menggunakannya, pakai poly testimonial yang relevan, mendorong orang buat berbicara mengenai hal itu dengan menggunakan media umum, dan mempublikasikan studi masalah dengan pelanggan saat ini buat memperlihatkan keberhasilannya.
Kesukaan
Untuk membangun hubungan yang baik , pastikan bahwa Anda dimasukkan ke dalam waktu dan usaha yang diperlukan untuk membangun kepercayaan dan hubungan dengan klien dan orang-orang yang bekerja dengan Anda, dan berperilaku dengan konsistensi.
Mengembangkan Anda kecerdasan emosional (EI) dan keterampilan mendengarkan aktif , dan ingat bahwa tidak ada pendekatan "satu ukuran cocok untuk semua" ketika datang untuk berhubungan dengan orang lain.
Juga, jangan mencoba terlalu keras buat disukai oleh orang lain - orang selalu bisa mengenali sebuah palsu!
Kewenangan
Di sini Anda dapat memakai kedua otoritas Anda sendiri, dan otoritas orang lain, sebagai influencer.
Bila Anda menggunakan otoritas Anda sendiri, berhati-hatilah untuk tidak menggunakannya negatif. Artikel kami di Lima Bentuk Daya dari French dan Raven memiliki lebih pada berbagai sumber daya, dan menjelaskan bagaimana Anda dapat menggunakan kekuasaan dan otoritas positif.
Untuk menggunakan otoritas, mendapatkan dukungan dari orang-orang berpengaruh dan kuat, dan meminta bantuan mereka dalam mendukung ide. (Gunakan Peta Pengaruh untuk membantu Anda jaringan dengan orang-orang yang bisa membantu.)
Jika Anda memasarkan produk atau jasa, sorot pelanggan yang populer dan dihormati, menggunakan komentar berdasarkan pakar industri, & berbicara mengenai penelitian yg mengesankan atau statistik.
Hal-hal seperti baik-diproduksi brosur, presentasi profesional, tempat kerja mengesankan, dan pakaian cerdas pula dapat meminjamkan otoritas.
Kelangkaan
Dengan prinsip ini, orang perlu tahu bahwa mereka kehilangan jika mereka tidak bertindak cepat.
Jika Anda menjual produk, membatasi ketersediaan stok, memutuskan tanggal penutupan penawaran, atau membuat edisi spesifik produk.
Prinsip ini mampu lebih sulit buat menerapkan dalam organisasi Anda bila Anda mencoba buat mempengaruhi orang lain buat mendukung ide-wangsit Anda atau proyek. Anda sanggup, bagaimanapun, pakai urgensi untuk menerima dukungan untuk inspirasi-ilham Anda.
Misalnya, Anda bisa menyoroti konsekuensi mendesak kemungkinan masalah yg inspirasi Anda membantu buat memecahkan.
Tip:
Ingatlah bahwa ini hanya enam cara yang dapat mempengaruhi orang lain. Gunakan prinsip-prinsip bersama perangkat lain seperti Segitiga Retoris , urutan Termotivasi Monroe , Win-Win Negosiasi , yang Perangkat Persuasi Model , dan Strategi Pengaruh Minoritas .
Anda juga dapat menggunakan Analisis Stakeholder dan Manajemen untuk membangun dukungan untuk ide-ide Anda dan proyek.
Menolak Pengaruh
Anda jua dapat menggunakan indera ini ketika orang lain sedang mencoba buat mempengaruhi Anda.
Dalam situasi ini, menanggung hal berikut dalam pikiran:
- Sebelum menerima hadiah gratis atau layanan diskon, atau sebelum menyetujui untuk mendengar informasi rahasia, tanyakan pada diri Anda apakah Anda akan merasa berkewajiban untuk memberikan yang sama atau lebih dalam kembali. Jika Anda menolak, sehingga Anda tidak merasa berhutang budi?
- Sebelum menyetujui suatu tindakan, bahkan pada tingkat yang sangat awal, berpikir tentang konsekuensi dari keputusan Anda. Apakah Anda merasa begitu diinvestasikan dalam kursus ini baru tindakan yang Anda tidak akan ingin mengubah pikiran Anda?
- Meskipun orang lain sedang mengejar rute tertentu atau membeli produk, hal itu mungkin tidak tepat untuk Anda. Hindari jatuh korban ke "mentalitas kawanan." Anda mungkin memutuskan bahwa yang terbaik untuk melawan tren.
- Ketika Anda merasa tergoda untuk membeli produk atau mendaftar untuk layanan, tanyakan pada diri sendiri apakah Anda sudah jatuh di bawah mantra dari seorang penjual yang sangat menyenangkan. Apakah penjual yang mirip dengan Anda, akrab bagi Anda, atau sangat gratis?
- Hati-hati perhatikan reaksi Anda terhadap figur otoritas. Apakah orang yang Anda bernegosiasi dengan memicu rasa hormat terhadap otoritas? Apakah Anda membuat pilihan Anda karena Anda ingin, atau Anda terpengaruh oleh pendapat "pakar"? Dan apakah orang ini benar-benar memiliki kewenangan dia menyiratkan, atau dia hanya menggunakan simbol-simbol otoritas itu?
- Sebelum Anda jatuh untuk promosi dagang mengklaim bahwa suatu produk kehabisan stok atau bahwa kesepakatan diskon yang segera berakhir, pikirkan lagi. Apakah Anda benar-benar menginginkan atau memerlukan produk sekarang, atau memiliki kurangnya ketersediaan menarik perhatian Anda?
Poin Penting :
Enam Prinsip Pengaruh diciptakan sang Robert Cialdini, & diterbitkan dalam tahun 1984 bukunya, "Influence:. The Psychology of Persuasiondanquot;
Prinsip-prinsip tersebut adalah: timbal kembali, Komitmen, bukti sosial, menyukai, otoritas, & kelangkaan.
Anda dapat memakai enam prinsip setiap kali Anda ingin menghipnotis atau membujuk orang lain. Namun, itu pula bermanfaat buat menggunakan mereka dengan indera-indera lain. Dan, menggunakan mengetahui mengenai prinsip-prinsip, Anda dapat sebagai resisten terhadap orang-orang yg mencoba buat menggunakannya untuk memanipulasi Anda.
Anda pula perlu memastikan bahwa Anda nir menyalahgunakan prinsip-prinsip ini - menghindari memakai mereka buat menipu atau menyesatkan orang, & pastikan bahwa Anda menggunakannya buat kebaikan masyarakat, bukan buat Bab Selanjutnya
Home | Bab Sebelumnya | Menu | Bab Selanjutnya