Mengkomunikasikan manfaat produk, jasa atau pandangan baru, sederhana & jelas
Pesan harus konsisten.
Bayangkan sebuah dunia di mana setiap orang dalam penjualan. Yah, faktanya adalah, semua orang dalam penjualan, dalam beberapa mode.
Ini bukan hanya penjual di loka penjualan kendaraan beroda empat atau reseller komputer yg memenuhi kondisi: Mungkin Anda mencoba buat menjual pasangan Anda ilham-pandangan baru Anda buat liburan berikutnya;
Mungkin Anda melempar sebuah proyek baru buat bos Anda, Mungkin Anda pengayauan seorang buat bergabung Anda perusahaan. Itu menjual semua, &, apa pun tawaran Anda (produk, ilham, proyek atau pekerjaan) sangat krusial buat mempunyai value proposition yang sahih-benar bertenaga.
Sebuah proposisi nilai adalah pernyataan singkat yang kentara mengkomunikasikan manfaat yang klien potensial Anda akan menggunakan memakai produk, jasa atau inspirasi. Ini "bermuaradanquot; seluruh kompleksitas lapangan penjualan Anda menjadi sesuatu yang klien Anda dengan mudah bisa menangkap dan mengingat.
Perlu sangat spesifik: Cukup mendeskripsikan fitur atau kemampuan berdasarkan penawaran Anda nir cukup. Proposisi nilai Anda harus penekanan erat dalam apa yang pelanggan Anda benar-sahih ingin & nilai-nilai. Pelanggan Anda ingin buat memecahkan perkara, buat memperbaiki solusi yg terdapat, buat memiliki kehidupan yang lebih baik, membentuk usaha yg lebih baik atau lebih, baik, lebih cepat. Dan sebagainya.
Menciptakan proposisi nilai merupakan teknik pemasaran yg berguna yang telah pelaksanaan yg lebih luas dari pemasaran produk. Apa pun yang Anda merupakan 'menjual' & kepada siapa, proposisi nilai yang berguna, bila tidak penting, alat. Apakah Anda 'pelanggan adalah pelanggan eksternal, karyawan, rekan kerja atau bahkan famili Anda, idenya adalah buat membantu mereka melihat nilai eksklusif menawarkan Anda membawa kepada mereka. Dan dengan melakukan demikian, Anda akan menarik perhatian mereka sedemikian rupa sehingga mereka memahami: "Ya, itu sahih buat saya".
Membuat Proposisi Nilai Besar
"Mengapa aku harus membeli produk tertentu atau wangsit?" meminta pelanggan Anda: Dan proposisi nilai Anda harus menjawab ini, pada cara yg menarik. Dalam membentuk proposisi nilai yg baik, trik ini merupakan buat mengetahui produk atau pandangan baru Anda menggunakan baik, tahu bagaimana membandingkan dengan orang-orang berdasarkan pesaing Anda dan, yang sangat krusial, menempatkan diri pada sepatu pelanggan Anda buat menemukan jawaban.
Proposisi nilai Anda bisa dibentuk langkah-demi-langkah, menggunakan menjawab serangkaian pertanyaan. Setelah Anda menjawab, Anda memiliki bahan buat membentuk proposisi nilai yang menjawab pertanyaan pelanggan Anda: "Mengapa aku wajib membeli produk tertentu atau wangsit?"
Langkah 1: Kenali pelanggan Anda
Berpikir dari perspektif pelanggan Anda, tanyakan sebagai berikut:
- Siapa dia? Apa yang dia lakukan dan butuhkan?
- Apa masalah apakah yang dia butuhkan untuk memecahkan?
- Perbaikan apa yang tidak dia cari?
- Apa yang dia nilai?
Tip: apabila Anda tidak memahami, bertanyalah!
Sangat mudah buat mencoba menebak kedua apa yg pelanggan Anda inginkan. Dan sangat mudah buat mendapatkan salah .
Jadi lakukan beberapa riset pasar: Ini mampu menjadi kasus sederhana meminta pelanggan secara pribadi, atau mengorganisir satu kelompok penekanan atau survei. 'Penelitian Pasar' nir hanya buat pelanggan eksternal, dia bekerja buat lain 'pasar' juga: Tergantung pada produk atau ide, 'pasar' Anda mampu sebagai karyawan, kolega, atau bahkan pasangan Anda.
Langkah 2: Tahu produk Anda, layanan atau ilham
Dari sudut pandang pelanggan Anda:
- Bagaimana produk, layanan atau ide memecahkan masalah atau perbaikan tawarkan?
- Apa nilai dan hasil keras tidak itu menawarkan pelanggan?
Tip: Sertakan nomor dan persentase
Untuk menarik perhatian pelanggan Anda bahkan lebih cepat di global ini berorientasi finansial, proposisi nilai Anda pula harus berbicara persentase dan angka: Berapa banyak pelanggan Anda akan menerima, menyimpan atau meningkatkan? Berapa banyak lebih efisien akan dia sebagai? Berapa poly lebih kondusif, lebih cerdas, lebih cepat, cerah akan menjadi solusi? Dan seterusnya.
Langkah tiga: Kenali pesaing Anda
Terus berpikir berdasarkan perspektif pelanggan Anda, dan tanyakan:
- Bagaimana produk Anda atau inspirasi membentuk nilai lebih berdasarkan yg bersaing?
Tip:
Ini bisa sangat sulit. Lihat artikel kami tentang Analisa USP , Analisis Kompetensi Inti dan Analisis SWOT untuk alat yang berguna untuk melakukan hal ini.
Langkah 4: menyaring proposisi berorientasi pelanggan
Langkah terakhir merupakan untuk menarik itu seluruh beserta & menjawab, dalam 2 atau tiga kalimat: "? Mengapa saya wajib membeli produk eksklusif atau idedanquot;
Cobalah menulis dari sudut pandang pelanggan menggunakan menuntaskan berikut, (& jangan lupa buat memasukkan angka & persentase yang penting!):
- "Saya ingin membeli produk atau ide karena akan ..."
- "Hal-hal yang saya nilai paling tentang tawarkan adalah ..."
- "Ini lebih baik daripada produk bersaing atau gagasan karena ..."
Langkah lima: Tarik seluruh beserta-sama
Sekarang, berbalik 'jawaban' pelanggan Anda berdasarkan langkah 4 ke dalam sebuah pernyataan proposisi nilai.
Contoh:
Berikut merupakan model sederhana. Katakanlah bahwa Anda menjual mesin pemotong rumput, & pelanggan Anda adalah seseorang menggunakan page belakang yg akbar.
Langkah 1: Kenali pelanggan Anda
Pelanggan Anda merupakan seorang pengusaha dengan cukup sebuah rumah akbar, yang menyukai "perasaan meditatifdanquot; dari memotong rumput page sendiri, tapi akan bosan dengan pekerjaan itu saat saat terlalu lama .
Dia mencari kualitas yang baik dipotong, buat pekerjaan yg akan dilakukan dengan cepat dan menyenangkan.
Langkah dua: Tahu produk Anda atau inspirasi
Produk ini mesin pemotong naik-on dengan energi kuda 25 (bertenaga) mesin dan 45 inci (lebar) pisau pemotong.
Langkah tiga: Kenali pesaing Anda
Mesin pemotong berjalan lebih cepat dan luka lebih luas daripada kompetisi.
Langkah 4: menyaring proposisi berorientasi pelanggan
"Mesin pemotong rumput mutilasi kami Anda di 50% dari ketika mesin pemotong 'besar merek pada kelasnya Dan daun rumput tampak anggun pula.!"
Jika Anda belum melihat kami Analisa USP artikel, lakukan sekarang - ia akan menunjukkan kepada Anda bagaimana, dengan sedikit riset, Anda dapat mengidentifikasi bagaimana produk atau layanan Anda adalah unik. Ini juga patut memahami berbagai pilihan posisi strategis yang akan mendukung pernyataan nilai Anda: artikel kami tentang Strategi Generik Porter menjelaskan ini.
Home | Bab Sebelumnya | Menu | Bab Selanjutnya