Menggunakan Pengaruh Timbal balik buat Keuntungan
(Juga dikenal sebagai Model Pengaruh Cohen-Bradford)
Apakah Anda mempunyai pengaruh?.
Apakah Anda pernah mencoba untuk mendapatkan sesuatu - mungkin saran, dukungan, atau bagian kunci dari informasi - dari seseorang yang tidak ingin membantu Anda?
Kadang-kadang, itu sanggup sangat sulit buat mendapatkan bantuan orang, terutama ketika kita tidak memiliki otoritas atas mereka.
Di sinilah pendekatan misalnya Pengaruh Model Cohen-Bradford dapat membantu kita mengidentifikasi apa yang orang lain nilai. Kita kemudian bisa menggunakan kabar tersebut sebagai akibatnya semua orang menerima output yang mereka inginkan.
Dalam artikel ini kita akan menyelidiki Model Pengaruh secara rinci, dan mendiskusikan bagaimana Anda bisa menggunakannya ketika Anda membutuhkan donasi menurut orang lain.
Tentang Model
Pengaruh Model, jua dikenal menjadi Model Pengaruh Cohen-Bradford, diciptakan sang Allen R. Cohen dan David L. Bradford, kedua ahli kepemimpinan & profesor dibedakan. Model ini awalnya diterbitkan dalam tahun 2005 buku mereka, "Pengaruh Tanpa Otoritas."
Cohen dan Bradford percaya bahwa otoritas dapat menjadi kasus. Itu tidak selalu menjamin bahwa Anda akan mendapatkan dukungan dan komitmen menurut orang di kurang lebih Anda, dan bisa menciptakan ketakutan, & memotivasi orang buat bertindak buat alasan yang keliru. Inilah mengapa begitu berguna untuk belajar bagaimana mempengaruhi orang lain tanpa menggunakan otoritas.
Pengaruh Model berdasarkan dalam hukum timbal balik - agama bahwa semua hal positif dan negatif yang kita lakukan buat (atau buat) orang lain akan dibayar kembali menurut saat ke waktu.
Misalnya, jika Anda memberi tip bos Anda yg memotong jam menurut beban kerjanya, Anda mungkin mengharapkan, mungkin sadar, bahwa beliau akan melakukan sesuatu yg menyenangkan buat Anda pada masa depan.
Menggunakan Model
Pengaruh Model berguna jika:
- Anda butuh bantuan dari seseorang atas siapa Anda memiliki kewenangan tidak.
- Orang lain adalah menolak membantu Anda.
- Anda tidak memiliki hubungan yang baik dengan orang dari siapa Anda membutuhkan bantuan.
- Anda memiliki satu kesempatan untuk meminta orang untuk membantu.
- Anda tidak tahu orang lain juga.
Model ini memiliki beberapa langkah. Ini merupakan:
- Asumsikan semua sekutu yang potensial.
- Memperjelas tujuan dan prioritas.
- Mendiagnosa dunia orang lain.
- Identifikasi relevan "mata uang"; mereka, dan Anda.
- Deal dengan hubungan.
- Pengaruh melalui memberi dan menerima.
Setelah Anda akrab dengan contoh, itu tidak perlu memikirkan setiap langkah melalui sadar.
Mari kita lihat di setiap langkah secara rinci, dan berpikir mengenai bagaimana menerapkan model:
1. Asumsikan Semua Sekutu Potensi
Mempengaruhi orang lain - terutama seorang yang tampaknya "sedang sulit" - bisa membuat Anda merasa kesal, gelisah, atau tidak yakin. Tetapi, jangan menulis siapa pun off: pendekatan situasi ini dengan melihat orang lain menjadi sekutu potensial.
2. Memperjelas Tujuan Anda & Prioritas
Dalam langkah ini Anda perlu mengidentifikasi mengapa Anda mencoba buat mempengaruhi orang ini. Apa yang Anda butuhkan menurut mereka? Apa tujuan Anda primer dan sekunder?
Di sini, penting buat menjaga keinginan langsung Anda & tujuan keluar menurut situasi tersebut. Misalnya, Anda sadar mungkin ingin dilihat sebagai "benar," atau Anda mungkin ingin memiliki "istilah terakhir." Motivasi eksklusif ini sering mendapatkan pada jalan perundingan yg efektif. Fokus pada tujuan pekerjaan Anda, & meninggalkan motivator pribadi atau driver samping.
3. Mendiagnosa Dunia Orang Lain
Pada langkah ini, Anda perlu memahami global sekutu potensial Anda, & tahu bagaimana dia dievaluasi. Misalnya, apa yg metrik kinerja mereka bekerja menggunakan? Bagaimana mereka dihargai?
Faktor-faktor ini memainkan peran krusial dalam apa sekutu Anda dapat menaruh, & apa yg beliau mungkin ingin berdasarkan Anda pulang.
Untuk mengevaluasi ini, tanyakan pada diri sendiri pertanyaan-pertanyaan berikut:
- Bagaimana orang ini "diukur" di tempat kerja?
- Apa tanggung jawab utama-nya?
- Apakah ini pengalaman orang rekan tekanan dari atasannya atau rekan?
- Bagaimana budaya organisasi orang ini?
- Apa bos ini orang harapkan dari dia?
- Apa yang tampaknya menjadi penting untuk orang ini?
Anda juga dapat menggunakan empati untuk melangkah ke dunia sekutu potensial Anda, dan untuk memahami apa yang mendorong tingkah lakunya.
Langkah ini dapat menantang, & itu akan memilih apakah atau tidak Anda bisa mengidentifikasi relevan orang ini "mata uang", yg merupakan langkah berikutnya.
4. Identifikasi relevan "Mata Uangdanquot;; Mereka & Hormat
Hal ini mungkin sebagai langkah yang paling krusial dalam Model Pengaruh. Di sini, Anda perlu mengidentifikasi apa yg benar-sahih penting buat sekutu potensial Anda.
Apabila Anda memperhatikan, Anda wajib dapat mendengar atau melihat mata uang yg nilai yg paling orang ini.
Cohen dan Bradford mengidentifikasi lima jenis mata uang yg paling acapkali dievaluasi pada organisasi.
Ini merupakan:
- Inspirasi-terkait mata uang.
- Tugas-mata uang terkait.
- Posisi mata uang terkait.
- Hubungan-terkait mata uang.
- Pribadi-terkait mata uang.
A. Inspirasi-Terkait Mata Uang
Mata uang ini seluruh herbi ilham, visi, dan moralitas / kekuatan. Orang yg nilai mata uang ini ingin menemukan makna pada apa yang mereka lakukan. Mereka mungkin pulang keluar dari jalan mereka untuk membantu bila mereka memahami pada hati mereka bahwa itu hal yg sahih untuk dilakukan, atau bila menaruh kontribusi dalam beberapa cara buat penyebab dihargai.
Anda dapat menarik orang-orang dengan menjelaskan pentingnya proyek Anda atau permintaan, dan dengan menunjukkan bahwa itu hal yang tepat untuk dilakukan. Banding untuk rasa integritas dan kebajikan.
B. Tugas-Terkait Mata Uang
Mata uang ini berkaitan dengan tugas di tangan dan buat menerima pekerjaan.
Di sini, Anda akan ingin bertukar asal daya misalnya uang, personil, atau pasokan. Anda sanggup menunjukkan buat membantu orang-orang dalam sebuah proyek saat ini mereka sedang kerjakan. Atau Anda sanggup menunjukkan keahlian Anda, atau keahlian organisasi Anda, dengan imbalan donasi mereka.
Tugas-terkait mata uang acapkali sangat dihargai dalam organisasi baru, di mana persediaan & asal daya mungkin langka, juga oleh organisasi atau tim yang sedang berjuang buat menerima keuangan, perlengkapan atau fakta yang mereka butuhkan.
Perlu diketahui bahwa mata uang pentingnya tugas-terkait tantangan. Banyak orang, terutama mereka yg ingin menguji atau memperluas keterampilan mereka, nilai kesempatan buat bekerja pada tugas-tugas yang menantang atau proyek.
Tip:
Hati-hati, di sini, tidak terlibat dalam apa yang dapat dilihat untuk penyuapan. Lihat artikel kami pada Hadiah di Tempat Kerja untuk lebih lanjut tentang ini.
C. Posisi-Terkait Mata Uang
Orang yang nilai mata uang ini fokus dalam pengakuan, reputasi visibilitas, dan. Mereka ingin buat menaiki tangga organisasi, dan diakui buat pekerjaan yang mereka lakukan.
Di sini Anda akan ingin buat menarik rasa pengakuan oleh publik mengakui upaya mereka. Anda mampu menawarkan mereka makan siang menggunakan CEO Anda, atau kesempatan untuk bekerja dengan tim profil tinggi. Atau, meyakinkan mereka bahwa proyek atau tugas akan diakui sang orang-orang dihormati dalam industri Anda.
D. Hubungan-Terkait Mata Uang
Orang yang menghargai hubungan ingin sebagai bagian. Mereka ingin hubungan yang kuat menggunakan tim mereka dan rekan.
Jadi, membuat orang merasa bahwa mereka terhubung dengan Anda atau organisasi Anda pada tingkat pribadi. Menawarkan dukungan emosional dan pemahaman. Gunakan mendengar aktif , sehingga mereka dapat berbicara tentang masalah mereka. Dan mengucapkan "terima kasih" untuk menunjukkan rasa syukur atas pekerjaan baik yang mereka lakukan untuk Anda, atau telah melakukan untuk Anda di masa lalu.
E. Pribadi-Terkait Mata Uang
Ini mungkin mata uang yang paling sederhana berdasarkan lima. Mata uang ini berhubungan dengan orang lain dalam tingkat eksklusif.
Anda dapat menarik bagi orang ini menggunakan menunjukkan rasa terima kasih yang ikhlas untuk membantu mereka. Biarkan mereka kebebasan buat membuat keputusan mereka sendiri bila mereka membantu Anda dalam sebuah tim. Jauhkan hal-hal sederhana bagi mereka, sebagai akibatnya mereka tidak merasa hassled membantu Anda.
Catatan:
Sebuah kesalahan generik pada mengidentifikasi mata seorang adalah meremehkan pentingnya mereka. Hanya lantaran Anda tidak perlu merasa krusial, diakui, atau merasa dicintai sang tim Anda tidak berarti bahwa orang lain nir. Pastikan bahwa Anda permanen berpikiran terbuka ketika mengidentifikasi mata uang orang lain.
5. Menangani Hubungan
Dalam langkah ini Anda perlu menganalisis apa hubungan Anda dengan orang ini. Apabila Anda memahami dia baik dan Anda baik-baik, anda bisa langsung minta dia buat apa yang Anda butuhkan.
Jika Anda tidak hubungan baik, atau Anda seorang asing, maka Anda perlu fokus pada membangun kepercayaan dan membangun hubungan yang baik sebelum Anda melanjutkan ke langkah terakhir.
Untuk melakukan ini, mengambil waktu untuk mengenal orang yang Anda berinteraksi dengan. Pastikan Anda menggunakan mendengar aktif teknik ketika Anda berbicara dengan dia. Juga, mengembangkan Anda kecerdasan emosional keterampilan, yang akan membantu Anda mengenali tidak hanya perasaan Anda sendiri, tapi perasaan orang-orang di sekitar Anda.
6. Pengaruh Melalui Berikan & Take
Setelah Anda merasa Anda tahu apa yang Anda ingin atau sekutu kebutuhan, dan Anda telah menentukan apa yang Anda tawarkan, Anda dapat membuat "pertukaran" dan meletakan temuan anda ke dalam tindakan. (Artikel kami di Win-Win Negosiasi dapat membantu Anda dengan ini.)
Pastikan bahwa saat Anda membuat tawaran atau pertukaran, itu dilakukan menggunakan cara yang membangun kepercayaan . Menunjukkan rasa hormat, empati & pemahaman kepada orang lain. Menunjukkan rasa terima kasih Anda kepada mereka untuk membantu Anda, dan terus mencari cara untuk membantu orang lain.
Contoh
Mark bekerja di departemen akuntansi di organisasinya. Dia menerapkan paket perangkat lunak baru yg akan merampingkan proses koleksi, menghilangkan beberapa langkah yg nir dibutuhkan. Tetapi, ia membutuhkan bantuan berdasarkan koleganya, Rob, buat memecahkan kasus. Rob memiliki sempurna memerlukan keahlian Mark.
Masalahnya adalah bahwa Rob sangat sibuk dengan proyek sendiri, & sejauh ini tidak bersedia untuk membantu. Jadi, Markus memakai Model Pengaruh, menjadi berikut:
1. Asumsikan Semua Sekutu Potensi
Markus sudah memahami bahwa Rob sanggup menjadi sekutu, mereka selalu akrab pada masa lalu. Satu-satunya alasan bahwa Rob nir bersedia buat membantu adalah karena dia "salju turun di bawahdanquot; dengan proyek-proyek sendiri, sebagian besar yg mempunyai tenggat ketika yg ketat.
2. Memperjelas Tujuan Anda & Prioritas
Mark merogoh saat sejenak buat memperjelas tujuannya. Mengapa beliau perlu menghipnotis Rob?
Ini merupakan sederhana: Rob memiliki keahlian Mark perlu buat mengatasi masalah dia terjebak dengan. Tujuannya adalah buat memperoleh donasi Rob, mungkin buat setengah hari, buat memecahkan masalah.
3. Mendiagnosa Dunia Orang Lain
Mark melihat dalam dunia profesional bahwa Rob, yang bekerja penuh saat pada IT, bekerja di harian.
Mark tahu departemen TI batas waktu didorong. Rob adalah tak jarang di bawah tekanan besar buat memecahkan perkara saat mereka datang, namun juga buat memberikan proyek-proyek besar yg memiliki ketika perputaran cepat. Akibatnya, Rob permanen seringkali terlambat & tiba lebih awal buat memenuhi seluruh tuntutannya.
4. Identifikasi relevan "Mata Uangdanquot;; Mereka & Hormat
Mark percaya bahwa mata uang Rob merupakan tugas-terkait. Apa yg paling diperlukan adalah satu set tangan buat membantunya merampungkan beberapa proyek ketika ini. Jika beliau sanggup mengejar ketinggalan, dia mungkin akan bersedia membantu Mark menggunakan proyek sendiri.
5. Menangani Hubungan
Mark merupakan telah di hubungan baik dengan Rob. Mereka nir bicara tak jarang lantaran mereka bekerja di departemen yang berbeda, akan tetapi mereka telah mengobrol beberapa kali di lorong, & Mark akan mempertimbangkan Rob teman.
6. Pengaruh Melalui Berikan & Take
Mark tetapkan pada bursa nya. Dia akan memberikan Rob satu hari penuh saat sendiri buat membantu beliau menangkap pada proyek-proyek. Sebagai imbalannya, dia akan meminta 1/2 hari waktu Rob buat membantu dia dengan proyek sendiri.
Ketika dia mendekati Rob, Rob tampak terkejut menunjukkan. Tapi, beliau menerima menggunakan segera. Markus menampakan penghargaannya menggunakan timbul awal hari buat membantu Rob, & bekerja keras sepanjang hari. Ketika saatnya datang bagi Rob buat membantu Markus, yg sama berlaku: Rob muncul lebih awal, dan 2 mendapatkan kasus tahu sang makan siang. Mark kemudian merogoh Rob keluar buat makan siang buat menunjukkan rasa terima kasihnya.
Poin Penting :
Pengaruh Model bisa sebagai alat yg efektif buat membantu Anda menghipnotis orang lain. Ini terutama efektif dalam situasi pada mana Anda nir memiliki otoritas atas orang lain, atau pada mana ia tampaknya tidak bersedia buat membantu Anda.
Model ini memiliki enam langkah. Ini merupakan:
- Asumsikan semua sekutu yang potensial.
- Memperjelas tujuan dan prioritas.
- Mendiagnosa dunia orang lain.
- Identifikasi relevan "mata uang"; mereka dan Anda.
- Deal dengan hubungan.
- Pengaruh melalui memberi dan menerima.
Setelah Anda akrab dengan contoh, itu tidak perlu buat memikirkan setiap langkah sadar.
Terapkan ini buat Hidup Anda
Meskipun Anda mungkin tidak perlu menggunakan Model Pengaruh kini , kemungkinan akan datang suatu saat ketika Anda membutuhkan sesuatu menurut seorang, tanpa menggunakan otoritas apapun:
- Mulailah mempersiapkan sekarang. Perhatikan rekan-rekan Anda dan stakeholder kunci lainnya dalam organisasi Anda. Anda dapat menggunakan Langkah 3 dan 4 untuk melakukan hal ini.
- Fokus sekarang membangun hubungan yang baik dengan orang lain dalam organisasi Anda.
- Membantu orang lain kapanpun Anda bisa. Membantu rekan Anda tidak hanya merasa baik, kolega Anda mungkin akan senang untuk membalas budi nanti.
Home | Bab Sebelumnya | Menu | Bab Selanjutnya